해외 플랜트시장 이렇게 공략하라
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작성자 경희대학교산업관계연구소 댓글 0건 조회 1,072회 작성일 10-03-08 13:15본문
국토부, 승부처는 가격ㆍ기술경쟁력
#1. 컨소시엄
현대중공업은 2007년 6월에 지멘스 컨소시엄, 미쓰비시 컨소시엄을 기술, 가격 면에서 압도하며 34억달러의 중동 최대 민자발전 담수설비공사인 사우디의 마라픽 플랜트를 수주했다. 발전설비 최강자인 GE, 용수공급 최강자인 시템, 그리고 발전설비 자체 제작역량을 보유한 현대중공업으로 짠 최강의 컨소시엄으로 승부한 것이 주효했다. 유력한 수주후보답게 수출보험공사는 34억달러 중 6억5000만달러의 자금을 파이낸싱 방식으로 제공했고 이는 발주기관의 신뢰를 두텁게 하는 동인이 됐다.
#2. FTA
포스코건설은 미쓰비시 등과 경합한 8억7000만달러의 칠레 앙가모스 석탄화력발전소를 2007년 따냈다. 한ㆍ칠레간 FTA(자유무역협정) 체결이 승부를 갈랐다. 6% 관세가 붙는 보일러를 무관세에 조달하고 화전 플랜트 사업비의 44%인 기계류 조달가격도 칠레와 FTA를 체결하지 않은 경쟁사를 압도했다. 지진이 잦은 칠레 기후요건을 감안해 UC버클리 출신 내진전문가를 고용하는 등 내진설계에 주력한 점도 주효했고 이 계약은 ‘프로젝트 파이낸스 인터내셔널’지로부터 올해의 거래로 뽑혔다.
#3. M&A
두산중공업은 2008년 태국 케코원 민자 석탄화력발전소 공사를 8억2000만달러에 낙찰받았다. 4대1의 치열한 경쟁을 뚫은 관건은 두산이 2006년 영국에서 인수한 자회사인 두산밥콕의 보일러 원천기술이었다. 핵심설비를 자체 생산하는 탁월한 자회사를 선점한 덕분에 최저가격에 최단공기를 제안할 수 있었다. 태국 현지 사정에 밝은 헤나라즈사와 제휴해 태국 정부의 재정사정을 미리 파악한 후 다른 경쟁사들(복합화력발전소 제시)과 달리 저비용 구조인 석탄화력 발전방식을 제안한 것도 주효했다.
#4. 토착화
대우건설은 나이지리아에서 브라스 LNG 프로젝트를 25억달러에 지명입찰 방식으로 수주해 내년 7월 완공을 앞뒀다. 인종간 분쟁과 테러가 빈번한 나이지리아 보니섬, 에스크라보스 등의 오지에서 수차례에 걸친 직원납치 소동까지 겪으면서 축적한 공사경험과 노하우 등 현지화 노력의 성과다. 물론 리스크를 무릅쓰는 오지공사 수행능력에 더해 산하 기술연구원을 중심으로 한 대용량 LNG저장탱크 기술개발과 국내 건설사 중 최다인 LNG저장탱크 시공실적 등의 기초체력이 있었기에 가능한 성과였다.
국토해양부가 한국정책학회에 의뢰해 납품받은 ‘그린에너지 해외플랜트 건설시장 진출전략’ 연구용역에서 제시된 4개의 해외수주 성공사례다.
학회는 성공요인 중 으뜸으로 가격·기술 경쟁력을 꼽았다.
학회가 시행한 진출사례별 인터뷰 조사 결과, 핵심ㆍ원천기술 확보가 경쟁 컨소시엄을 압도하는 가격경쟁력으로 이어졌고 M&A든, 자체투자든 기술경쟁력을 갖추는 게 해외진출의 관건이자 선행 필수조건으로 분석됐다.
반면 학회가 향후 4대 유망분야로 지목한 그린에너지시장(원자력, 풍력, 태양광, GTLㆍLNG)의 국내 기술경쟁력은 원자력(90%)을 빼면 아직 미흡했다.
풍력은 선진국 대비 70%, 태양광시스템과 태양전지모듈도 81%와 64%에 머물렀고 중동지역에서 급증할 것으로 기대되는 GTLㆍLNG 플랜트는 67%의 기술수준에 머물렀다.
학회는 원천기술 확보를 위한 국내기업간 수직계열화, 선택·집중 원칙에 입각한 R&D투자, 그리고 M&A, 조인트벤처, 라이센싱 등 다양한 채널을 통한 원천기술 확보를 위한 정부, 민간의 공동노력을 주문했다.
최적의 컨소시엄 조합도 승부처다.
플랜트 입찰 때 부문별, 기자재별 기술력을 갖춘 국내외 기업간 합종연횡이 통상적인데, 발주처의 요구조건에 맞는 컨소시엄을 구성하기 위해서는 협상력, 현지기업과의 네트워크 연계를 통한 홍보전략이 중요하다는 설명이다.
정부 노력으로는 수출입은행, 수출보험공사 등 국내 개발은행의 적극적 금융지원 및 보증, 그리고 외교적 지원이 꼽혔다.
정부와 금융·보증기관의 지원은 응찰한 국내 기업의 신뢰도를 제고하기 때문이며 이에 앞선 기관별 수익성 분석과 파이낸싱 모델 정밀화 노력도 선행해야 한다는 지적이다.
학회는 특히 수출보험공사 등을 중심으로 한 국내 파이낸싱 경쟁력이 다른 경쟁국가에 비해 현저히 미약하다고 진단하고 수출보험공사에 대한 정부 기금출연 확대 등의 대책도 제언했다.
나아가 5대 유망 그린에너지 프로젝트 수출 면에서 가장 유리한 동남아 국가와의 외교노력을 집약할 것을 주문했다.
학회가 분석한 4대 유망 에너지시장 진출 가능성 평점을 보면 동남아는 모든 부문에서 유망했기 때문이다.
GTLㆍLNG도 유럽, 북미를 뺀 모든 지역에서 유망했지만 풍력, 태양광은 북미지역 외에는 진출이 험난한 것으로 나타났다.
현지 정부가 느낄만한 프로젝트 성공사례를 구축하고 각종 정보를 앞서 수집하는 능력 배양도 중요하다.
프로젝트가 완료된 후에도 발주기관에 지속적으로 정보를 제공하고 사후 보완함으로써 강한 인상을 남기면 추후 유사 프로젝트 수주기회는 늘어날 수밖에 없다.
입찰준비, 타당성평가, 리스크관리 등에 걸친 전략 성공을 좌우할 요인은 결국 현지 발주기관과 공사특성에 대한 정확하고 신속한 정보이며 이는 현지인, 현지기업과의 긴밀한 유대를 통해 얻을 수 있다는 조언이다.
공정완료 시점을 앞당기기 위한 위험ㆍ인력ㆍ자재ㆍ장비 등 통합관리시스템 개발에 민관이 합동으로 노력과 투자를 쏟는 것도 시급하다고 학회는 진단했다.
학회는 마지막으로 민관파트너쉽의 적극적 활용, 인력자원의 안정적 확보, 그리고 신규 에너지시장 진출역량을 배양하기 위한 정부 차원의 국내시장 수요창출 노력도 강조했다.
김국진기자 jinny@
현대중공업은 2007년 6월에 지멘스 컨소시엄, 미쓰비시 컨소시엄을 기술, 가격 면에서 압도하며 34억달러의 중동 최대 민자발전 담수설비공사인 사우디의 마라픽 플랜트를 수주했다. 발전설비 최강자인 GE, 용수공급 최강자인 시템, 그리고 발전설비 자체 제작역량을 보유한 현대중공업으로 짠 최강의 컨소시엄으로 승부한 것이 주효했다. 유력한 수주후보답게 수출보험공사는 34억달러 중 6억5000만달러의 자금을 파이낸싱 방식으로 제공했고 이는 발주기관의 신뢰를 두텁게 하는 동인이 됐다.
#2. FTA
포스코건설은 미쓰비시 등과 경합한 8억7000만달러의 칠레 앙가모스 석탄화력발전소를 2007년 따냈다. 한ㆍ칠레간 FTA(자유무역협정) 체결이 승부를 갈랐다. 6% 관세가 붙는 보일러를 무관세에 조달하고 화전 플랜트 사업비의 44%인 기계류 조달가격도 칠레와 FTA를 체결하지 않은 경쟁사를 압도했다. 지진이 잦은 칠레 기후요건을 감안해 UC버클리 출신 내진전문가를 고용하는 등 내진설계에 주력한 점도 주효했고 이 계약은 ‘프로젝트 파이낸스 인터내셔널’지로부터 올해의 거래로 뽑혔다.
#3. M&A
두산중공업은 2008년 태국 케코원 민자 석탄화력발전소 공사를 8억2000만달러에 낙찰받았다. 4대1의 치열한 경쟁을 뚫은 관건은 두산이 2006년 영국에서 인수한 자회사인 두산밥콕의 보일러 원천기술이었다. 핵심설비를 자체 생산하는 탁월한 자회사를 선점한 덕분에 최저가격에 최단공기를 제안할 수 있었다. 태국 현지 사정에 밝은 헤나라즈사와 제휴해 태국 정부의 재정사정을 미리 파악한 후 다른 경쟁사들(복합화력발전소 제시)과 달리 저비용 구조인 석탄화력 발전방식을 제안한 것도 주효했다.
#4. 토착화
대우건설은 나이지리아에서 브라스 LNG 프로젝트를 25억달러에 지명입찰 방식으로 수주해 내년 7월 완공을 앞뒀다. 인종간 분쟁과 테러가 빈번한 나이지리아 보니섬, 에스크라보스 등의 오지에서 수차례에 걸친 직원납치 소동까지 겪으면서 축적한 공사경험과 노하우 등 현지화 노력의 성과다. 물론 리스크를 무릅쓰는 오지공사 수행능력에 더해 산하 기술연구원을 중심으로 한 대용량 LNG저장탱크 기술개발과 국내 건설사 중 최다인 LNG저장탱크 시공실적 등의 기초체력이 있었기에 가능한 성과였다.
국토해양부가 한국정책학회에 의뢰해 납품받은 ‘그린에너지 해외플랜트 건설시장 진출전략’ 연구용역에서 제시된 4개의 해외수주 성공사례다.
학회는 성공요인 중 으뜸으로 가격·기술 경쟁력을 꼽았다.
학회가 시행한 진출사례별 인터뷰 조사 결과, 핵심ㆍ원천기술 확보가 경쟁 컨소시엄을 압도하는 가격경쟁력으로 이어졌고 M&A든, 자체투자든 기술경쟁력을 갖추는 게 해외진출의 관건이자 선행 필수조건으로 분석됐다.
반면 학회가 향후 4대 유망분야로 지목한 그린에너지시장(원자력, 풍력, 태양광, GTLㆍLNG)의 국내 기술경쟁력은 원자력(90%)을 빼면 아직 미흡했다.
풍력은 선진국 대비 70%, 태양광시스템과 태양전지모듈도 81%와 64%에 머물렀고 중동지역에서 급증할 것으로 기대되는 GTLㆍLNG 플랜트는 67%의 기술수준에 머물렀다.
학회는 원천기술 확보를 위한 국내기업간 수직계열화, 선택·집중 원칙에 입각한 R&D투자, 그리고 M&A, 조인트벤처, 라이센싱 등 다양한 채널을 통한 원천기술 확보를 위한 정부, 민간의 공동노력을 주문했다.
최적의 컨소시엄 조합도 승부처다.
플랜트 입찰 때 부문별, 기자재별 기술력을 갖춘 국내외 기업간 합종연횡이 통상적인데, 발주처의 요구조건에 맞는 컨소시엄을 구성하기 위해서는 협상력, 현지기업과의 네트워크 연계를 통한 홍보전략이 중요하다는 설명이다.
정부 노력으로는 수출입은행, 수출보험공사 등 국내 개발은행의 적극적 금융지원 및 보증, 그리고 외교적 지원이 꼽혔다.
정부와 금융·보증기관의 지원은 응찰한 국내 기업의 신뢰도를 제고하기 때문이며 이에 앞선 기관별 수익성 분석과 파이낸싱 모델 정밀화 노력도 선행해야 한다는 지적이다.
학회는 특히 수출보험공사 등을 중심으로 한 국내 파이낸싱 경쟁력이 다른 경쟁국가에 비해 현저히 미약하다고 진단하고 수출보험공사에 대한 정부 기금출연 확대 등의 대책도 제언했다.
나아가 5대 유망 그린에너지 프로젝트 수출 면에서 가장 유리한 동남아 국가와의 외교노력을 집약할 것을 주문했다.
학회가 분석한 4대 유망 에너지시장 진출 가능성 평점을 보면 동남아는 모든 부문에서 유망했기 때문이다.
GTLㆍLNG도 유럽, 북미를 뺀 모든 지역에서 유망했지만 풍력, 태양광은 북미지역 외에는 진출이 험난한 것으로 나타났다.
현지 정부가 느낄만한 프로젝트 성공사례를 구축하고 각종 정보를 앞서 수집하는 능력 배양도 중요하다.
프로젝트가 완료된 후에도 발주기관에 지속적으로 정보를 제공하고 사후 보완함으로써 강한 인상을 남기면 추후 유사 프로젝트 수주기회는 늘어날 수밖에 없다.
입찰준비, 타당성평가, 리스크관리 등에 걸친 전략 성공을 좌우할 요인은 결국 현지 발주기관과 공사특성에 대한 정확하고 신속한 정보이며 이는 현지인, 현지기업과의 긴밀한 유대를 통해 얻을 수 있다는 조언이다.
공정완료 시점을 앞당기기 위한 위험ㆍ인력ㆍ자재ㆍ장비 등 통합관리시스템 개발에 민관이 합동으로 노력과 투자를 쏟는 것도 시급하다고 학회는 진단했다.
학회는 마지막으로 민관파트너쉽의 적극적 활용, 인력자원의 안정적 확보, 그리고 신규 에너지시장 진출역량을 배양하기 위한 정부 차원의 국내시장 수요창출 노력도 강조했다.
김국진기자 jinny@
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