업계 영업조직의 변신은 사실 건설시장의 환경변화에서 기인했다고 볼 수 있다.

　건설사마다 수주에만 급급한 영업방식으로는 회사 전체의 위기 대처능력이 떨어진다는 진단을 내린 것이다.

　때문에 과거 현장을 상대로 공사원가를 절감하려는 시도와 노력을 이제는 영업전선으로까지 확대하고 있다.

　영업조직의 변화를 통해 원가를 절감하려는 건설사들은 크게 세가지 측면에서 효과를 기대하고 있다.

　첫째는 영업활동 과정에서 시공현장의 수익성을 사전에 분석, 관리할 수 있다는 점이다.

　현장에서는 도저히 실행률을 확보할 수 없는 공사에 수주·영업력을 낭비하지 않아도 된다는 것이다.

　따라서 앞으로 무리하게 공사비가 삭감됐거나 그로 인해 채산성이 떨어지는 공사입찰은 유찰을 면하기 어려울 전망이다.

　둘째는 직접적인 영업활동 비용을 줄이는 효과가 있다.

　사실 과거 업계의 영업조직은 문어발식으로 영업활동을 펼쳐왔다고 해도 과언이 아니다.

　수주 가능성이 조금이라도 열려있다면 일단 영업에 뛰어들었다.

　물론, 당장의 수주물량 확보가 급한 상당수의 업체는 여전히 이런 영업활동을 벌이고 있다.

　그러나 변신을 시작한 건설사들은 설계 및 견적, 그리고 예상 수익성분석 등 대한 다각적인 검토를 거치며, 보다 전략적인 수주영업에 나설 수 있다.

　이로 인해 불필요한 공력낭비를 막고 직접적인 영업비용 또한 절감할 수 있다.

　건설시장 전반에 걸친 수주영업 환경을 개선하는 효과도 기대된다.

　한 업계관계자는 “일정 규모 이상의 건설사는 저마다 법무팀을 운영하고 있지만 법무팀은 사실상 주택, 소비자 관련 업무를 전담하고 있는 실정”이라며 “영업조직 자체적으로 계약 및 입찰제도, 규제 등을 검토, 분석하고 개선방안 등을 제시할 수 있다면 영업환경은 크게 개선될 수 있다”고 말했다.

　물론, 이같은 변화를 통한 기대효과는 모두 기업의 수익성 제고라는 하나의 목적으로 귀결된다.

   봉승권기자 skbong@