업계는 지난해 경기도시공사가 집행한 ‘위례신도시 보금자리주택 건설공사’가 대표적인 기획제안형 수주영업활동 사례라고 꼽는다.

　대림산업이 대표로 나서 삼성물산 등과 함께 수주한 이 공사는, 공공 발주공사와 PF사업 방식이 혼합된 형태로 발주됐다.

　때문에 대림산업과 삼성물산 역시 업무, 주택, 건축, 개발, 민자 등 관련 조직이 전사적으로 나서, 수주영업활동을 벌였다.

　업무팀이 공동도급체 구성과 입찰 및 계약(협약)관계를 챙겼고, 건축 등 기술부서가 기술 노하우가 담긴 제안서 심의를 받았다.

　또 민자팀이 재무모델과 자금조달 등을 점검했고 주택 및 마케팅 부서가 분양과 리스크 관리계획 등을 마련했다.

　이처럼 모든 투입 인력이 사전에 기획된 영업플랜에 따라 객체가 아닌 주체로서 수주영업을 추진했다. 물론, 수주를 통해 거둬들인 실적은 각 부서별로 합리적으로 나눠가졌다.

　삼성물산 관계자는 “이 프로젝트는 앞으로 공공수주 영업의 모범적 사례로 꼽을 수 있다”며 “기획제안형 수주영업이 성공하려면 업무, 기술, 관리 등 각 부서의 완벽한 협업체계가 구축돼야 한다”고 말했다.

　그는 또 “이같은 영업기획력을 확장하면 국내를 넘어 해외시장에서도 수주경쟁력을 키울 수 있고 나아가 새로운 사업을 직접 발굴, 수주할 수 있을 것”이라고 말했다.

　업계는 일반적 발주방식의 공공공사라 하더라도, 목표 선정부터 입찰, 기술검토, 견적, 계약 등의 업무를 통합적으로 수행해 나갈 계획이다.

　또 전체적인 수주영업 플랜과 각 소조직 및 개인별 업무분장 등을 사전에 기획하고 공사와 관련된 모든 리스크를 최소화시키는 데 주력할 방침이다.

　한 업계관계자는 “더이상 기다리는 단순영업으로는 수익성 있는 공사의 수주 기회를 잡기가 불가능해질 것”이라며, “꼭 조직개편을 단행하지 않았더라도, 대다수의 업체가 분야별 철저한 협업에 기반한 통합적 수주영업활동에 나서게 될 것”이라고 말했다.

   봉승권기자 skbong@