기획제안형 수주로 위기탈출 돌파구 마련

　건설업계가 공공부문 영업조직내 칸막이를 없애며 기존 수주영업 패턴에 변화를 꾀하고 있다.

　‘열매가 떨어지기만 기다리는’ 수동적 자세에서 벗어나 수익성을 담보한 기획제안형 수주영업을 모색하고 있다.

　5일 업계에 따르면 지난해 하반기부터 올초까지 대형건설사를 중심으로 다수의 중견사들이 흩어져 있던 공공부문 영업조직을 통합, 개편했다.

　내용과 방식은 조금씩 다르지만, 수주역량을 극대화시키고자 인력과 소규모 조직을 하나의 본부나 실(그룹)로 편입시켰다는 공통점을 갖고 있다.

　현대건설의 국내영업실, 삼성물산의 글로벌마케팅실, 대우건설의 공공영업실 등이 대표적이며 경남기업과 동부건설 등 중견사들도 조직을 통폐합했다.

　이는 표면적으로 장기화되고 있는 주택 등 건설경기 침체에 대응하고자 인력과 조직을 슬림화하기 위한 구조조정으로도 볼 수 있다.

　하지만 다른 차원에서 보면, 흩어져 있던 수주역량을 하나로 모으는 동시에 리스크 및 수익성을 관리하겠다는 의도가 담겨있다.

　또 공공공사에 대해서도 기획부터 제안, 영업, 관리에 이르기까지 조직 전체가 유기적으로 움직이겠다는 뜻이다.

　물론, 이를 부동산PF(프로젝트파이낸싱)나 민자사업처럼 발주(토지소유)자에 사업을 제안하고 이를 수주로 연결시키는 방식과 직접 견주긴 어렵다.

　통합적인 조직내에서 목표 프로젝트를 제안하고 이를 수주하기 위한 영업활동을 기획한 후, 동시다발적으로 제반 관리 및 지원업무까지 추진한다는 뜻으로 해석해야 한다.

　업계에게 현실적으로 경기침체로 인한 물량난이 가장 큰 위협요소임에는 틀림없지만, 박한 공사비와 낙찰률 하락, 협력업체의 분담금 등 그외 수많은 리스크도 간과할 수는 없다.

　따라서 수주영업단계에서부터 전사적으로 리스크를 관리하고, 수익성을 극대화시킬 수 있는 기획제안형 수주영업활동이 새로운 대안으로 자리잡아 가고 있다.

   봉승권기자 skbong@