종합심사제 시범사업을 앞두고 각 건설사마다 새로운 제도에 맞춘 수주 전략을 짜고 있다. 이런 가운데 종심제 도입을 통해 국내 영업팀의 사내 입지가 강화될 것이라는 전망도 나오고 있다.

　23일 관련업계에 따르면 각 건설사들은 종심제 시범사업을 대비해 실적 및 기술자, 시공평가점수 등에 대한 데이터베이스를 구축하고 있다.

　종심제는 최저가낙찰제와 달리 동일공사(공법) 시공실적, 배치기술자의 경우 동일공종그룹의 시공경력, 발주기관별 시공평가점수 평균 등 공사수행능력 부문에 있어 세부적인 평가가 적용되기 때문에 가장 경쟁력 있는 시공분야의 전문성을 키우는 게 중요하며, 이를 위해선 시공역량에 대한 체계적인 분석과 관리가 필수적이다.

　아직 발주기관별 세부기준이 마련되지 않았지만, 건설사들은 기재부의 종심제 가이드라인에 맞춰 부서간 협업이나 태스크포스(TF) 구성을 통해 시공역량 분석에 분주한 모습이다.

　업계 관계자는 “종심제의 핵심은 건설사들에게 지금처럼 백화점 시공을 요구하는 게 아니라 전문 시공 분야에 역량 집중을 유도하는 것”이라며, “입찰시장에서 가장 경쟁력 있는 시공 분야를 파악하고, 그에 따른 수주전략을 세우는 게 중요하다”고 말했다.

　눈 여겨볼 대목은 협업이나 TF 운영의 중심에 영업팀이 위치해 있다는 점이다. 기술ㆍ계약ㆍ관리 파트의 의견들을 조율해 나가면서 자사가 가진 역량을 최대한 끌어올리고 수주 전략을 짜는데 중추적인 역할을 수행하고 있다.

　그동안 최저가 확대, 전자입찰 및 기술형입찰 도입 등 입찰환경의 변화로 인해 건설사 내에서 영업팀의 입지는 갈수록 줄어든 게 사실이다.

　그러나 이번 종심제 도입으로 인해 영업팀의 역할이 증대될 것이라는 전망이 나오고 있다. 업계 전문가는 “최저가에서는 설계를 가지고 입찰만 보면 끝났지만, 종심제는 설계ㆍ입찰은 물론 계약ㆍ시공ㆍ실적 및 기술자 등 공사와 관련된 전체적인 사이클에 대한 체계적인 관리가 요구된다. 각 단계별 업무를 아울러 시스템화를 하는 역할이 필요한데, 별도의 조직을 신설하지 않는 이상 영업팀이 가장 적임자일 것”이라고 말했다. 　

　사실 국내영업팀의 역할 전환은 이미 감지되고 있다. 입찰에만 집중하던 데에서 벗어나 최근 기획ㆍ지원 부문을 강화하는 것도 같은 맥락이다.　

　나아가 향후 종심제가 뿌리내릴 경우 기술인력 운영에도 영업팀이 큰 기여를 할 것으로 기대되고 있다. 지금까지의 기술인력의 운영은 이익극대화 측면에서 이뤄졌다면, 종심제에서 기술인력은 수주의 당락과 직결되기 때문에 현장대리인 등 실적과 관련한 기술인력을 최대한 확보ㆍ유지해야 한다. 예컨대 교량기술자를 농토목 현장으로 돌리는 것이 아닌 전문성 확보차원에서 또 다른 교량현장에 배치함으로써 수주경쟁력을 높이자는 것인데, 여기서 영업팀이 인력운영 전략을 수립해 인사ㆍ관리부서에 건의할 수 있다는 것이다. 실제 A사 영업팀의 경우 본사뿐 아니라 현장의 기술인력까지 모두 데이터베이스화해 장기적인 측면에서 인력의 수급 및 경력의 활용 등을 집중 검토하고 있다. 　

　또 다른 업계 전문가는 “종심제 도입은 입찰시장은 물론 건설사 경영의 패러다임 전환에도 영향을 미칠 것”이라면서, “새로운 제도에 맞춘 시스템 정비가 당장의 공사수주에는 영향을 미치지 않겠지만 시스템 정비 유무에 따른 경쟁력의 차이는 나중에 어마어마할 것이다. 영업팀을 중심으로 한 시스템 정비가 필요하다”고 강조했다.

정회훈기자 hoony@